Что означает CAC
CAC расшифровывается как Customer Acquisition Cost - стоимость привлечения клиента. Метрика показывает, сколько бизнес тратит, чтобы получить одного нового платящего клиента.
В отличие от CPL, CAC не заканчивается на заявке. Человек должен стать клиентом: оплатить заказ, подписку, услугу или другой продукт, который бизнес считает продажей.
Как рассчитать CAC
В расходы можно включать рекламный бюджет, оплату размещений, комиссии, работу подрядчика, зарплаты маркетинга и продаж, креативы, лендинг, аналитику и CRM. Для быстрых тестов иногда считают узкий CAC только по рекламным расходам, но это нужно подписывать в отчете.
Пример расчета CAC
Онлайн-сервис потратил за месяц 180 000 ₽ на рекламу, креативы и обработку заявок. За тот же период пришло 45 новых клиентов.
Если средняя прибыль с клиента за весь срок жизни ниже 4 000 ₽, привлечение убыточно. Если клиент приносит 12 000 ₽ прибыли, у канала есть запас для тестов.
Чем CAC отличается от CPA и CPL
CPC
Цена клика. Человек только перешел по рекламе.
CPL
Цена лида. Человек оставил контакт или заявку.
CPA
Цена выбранного действия: заявки, регистрации, заказа или оплаты.
CAC
Цена нового клиента, обычно с более широким набором расходов.
Как связаны CAC и LTV
CAC сам по себе не говорит, дорогой клиент или нормальный. Его сравнивают с LTV - сколько клиент приносит за все время отношений с бизнесом.
Для подписок и повторных покупок допустимый CAC часто выше прибыли с первой оплаты. Для разовой продажи запас меньше: клиент может не вернуться, и ошибка в закупке быстро бьет по деньгам.
Ошибки в расчете CAC
Считают лидов клиентами
Заявки выглядят дешево, но до оплаты доходит малая часть.
Не делят новых и повторных
Повторные покупки старых клиентов снижают CAC на бумаге.
Скрывают часть расходов
Креативы, менеджеры и сервисы остаются вне расчета.
Смешивают размещения
Клиенты пришли из разных источников, но CAC считается одной средней цифрой.
Как считать CAC по рекламным размещениям
Если бизнес покупает рекламу у блогеров, в Telegram-каналах, VK, MAX и партнерских публикациях, CAC нужно считать по источникам. Для этого каждому размещению нужна отдельная трек-ссылка, а продажа должна связываться с кликом или лидом.
Так видно, где клиент стоит 2 000 ₽, где 8 000 ₽, а где заявок много, но покупателей почти нет.
Частые вопросы
CAC и CPA - это одно и то же?
Не всегда. CPA считает цену действия, а CAC - цену нового клиента. Если действие - первая оплата, метрики совпадают.
Какой CAC считать нормальным?
Тот, который ниже прибыли или LTV клиента с учетом риска, возвратов и срока окупаемости.
Можно ли считать CAC по одному каналу?
Да, если расходы и новые клиенты корректно привязаны к этому каналу.
Проверьте цену лида с ваших рекламных размещений
