Что означает CPO в маркетинге
CPO расшифровывается как Cost Per Order - стоимость заказа. Обычно заказом считают оформленную покупку, заявку на бронирование, заказ услуги или другое действие, где человек уже выбрал продукт и подтвердил намерение купить.
CPO находится глубже в воронке, чем CPC и CPL. Клик показывает переход, лид показывает контакт, а заказ показывает более сильное намерение. Поэтому CPO часто полезнее для решения, какую площадку повторять.
Как рассчитать CPO
В расчет можно включать только рекламный бюджет или все затраты на привлечение заказа. Если сравниваете Telegram-канал, VK-группу и блогера, методика должна быть одинаковой для всех источников.
Пример расчета CPO
Интернет-магазин запускает три размещения и ведет людей на один каталог. Каждая площадка получает свою трек-ссылку.
По CPO лидирует Telegram-канал. Но у блогера часто выше средний чек или больше повторных покупок, поэтому рядом с CPO стоит смотреть выручку и маржу.
Чем CPO отличается от CPA и CPS
CPA
Общая цена целевого действия. Заказ - один из вариантов такого действия.
CPO
Цена оформленного заказа. Покупка бывает оплаченной сразу или подтвержденной позже.
CPS
Цена продажи. Обычно привязана к фактической оплате или комиссии с продажи.
CPL
Цена лида. Лид еще не равен заказу, даже если заявка выглядит качественной.
Какой CPO считать нормальным
Нормальный CPO зависит от маржи, среднего чека, повторных покупок и процента отмен. Заказ за 1 500 ₽ дорог для товара с прибылью 900 ₽ и рабочий для услуги с прибылью 20 000 ₽.
Если часть заказов отменяется или не оплачивается, считайте отдельно CPO по оформленным и по оплаченным заказам. Так отчет не будет завышать результат.
Ошибки в расчете CPO
Считают заказом любую заявку
Форма с контактом еще не заказ, если человек не выбрал продукт или не подтвердил намерение купить.
Не учитывают отмены
Красивый CPO по оформленным заказам может развалиться после отмен и неоплат.
Смешивают площадки
Один URL для всех источников не показывает, какой канал привел заказы.
Игнорируют средний чек
Площадка с более дорогим CPO может приносить крупные заказы и быть прибыльнее.
Как считать CPO по рекламным размещениям
Для ручных размещений лучше заранее разделить источники: отдельная трек-ссылка для Telegram-канала, VK-группы, MAX, блогера и партнерского сайта. После клика заказ передается как событие, и CPO считается по конкретной площадке.
Так рекламодатель видит не только среднюю стоимость заказа, а карту размещений: где заказы дешевле, где выше чек, где много кликов без заказов и где стоит повторить закупку.
Частые вопросы
CPO и стоимость заказа - это одно и то же?
Да. CPO означает Cost Per Order, то есть стоимость одного заказа из рекламы.
CPO считать по оформленным или оплаченным заказам?
Лучше держать два показателя, если в бизнесе бывают отмены. Оформленные заказы показывают намерение, оплаченные - фактический результат.
Почему CPO нельзя смотреть без маржи?
Потому что заказ может стоить дешевле среднего, но съедать прибыль, если у товара низкая маржа или много расходов на выполнение.
Проверьте цену лида с ваших рекламных размещений
